谈判者应遵循怎样的情感策？

  （1）平等互利原则：谈判本身的特点要求参与各方遵循平等互利的原则。参与各方都能获得一定的利益，这既是谈判产生的动因，也是各方期待的目标，谈判不是一场球赛，非要争出个输赢不可。谈判中固然也有讨价还价，但那只是手段而不是目的。一次成功的谈判，各方都是胜利者。
  虽然不可能在每一个具体目标上都获得等值的利益，但每一方成功的机会都是均等的。谈判各方无论在社会地位与实力上有多大不同，但在法律地位上彼此享有的权利、责任和义务应一律平等。

在谈判实践中贯彻平等互利的原则，必须注意以下几点：

①要着眼于双方的利益。
  谈判中出现的分歧和冲突，从表面上看好像是立场的冲突，其实是利益的冲突。因为立场是谈判者作出的某种决定，而促使

他作出这个决定的真正原因是利益。利益是隐藏在立场背后的动机。人校舍常常因为立场上的对立，就认定对方的利益与自己的相反，如果维护自身的利益，就必然会遭到攻击。
  实际上，我们只要不计较立场，就会发现双方的共同利益要大于冲突性利益。

②要站在对方立场上考虑问题。这就是说，要设身处地为对方着想，从而探讨对方提出的每一个要求扣面有着什么样的利益问题。对对方的要求要问一个“为什么”，目的不是评价立场，而是理解对方的需要、希望、担心和追求。
  

③要考虑双方的多重利益。谈判中，每一方的利益往往不止一种，而有多种。比如一个业务员与客户谈判，既想取得经济效益，又想与客户保持良好的关系等等。谈判中的多重利益，加强了利益的共同性。

（2）和平协商原则：既然是谈判，彼此间在利益问题上肯定会发生分歧甚至冲突。
  这是正常的，但要避免使用强制、要挟、欺骗和人身攻击等不良手段，否则非但于事无补，反而会火上浇油，导致谈判破裂。谈判往往就是在冲突中来实现共同的目标，谈判各方应冷静地坐下来友好地协商，以和平方式谋求解决问题的良策。和平协商原则实际上解决的是谈判中的人际关系问题。
  相互信任、理解、尊重和友谊的关系，可以使谈判顺利有效地进行。为了给对方留下良好印象的愿望，也会使人们更加注意对方的利益。

在谈判实践中贯彻和平协商原则必须把握以下几点；

①正确地提出看法。
  消除谈判中双方分歧最好方法，就是把它摆到桌面上，积压自提出看法，共同讨论。只要每一方设身处地地为对方考虑，并以坦诚的态度来对待，而不是相互责怪，那么双方都会认真而冷静地考虑彼此的看法。当然，谈判中决不能用实质问题上的让步来保持人际关系，这只能让对方认为你软弱可欺。
  正确地提出看法还必须注意语言艺术，要让对方感情上易于接受。

②保持适当的情绪。在谈判中，特别是在激烈的争执中，情绪情感比谈话更为重。人们进入谈判时，往往会认为事关重大而受到威胁的恐惧感。一方的情绪会诱发另一方的情绪，恐惧会产生愤怒，而愤怒又加深恐惧。
  感情用事会使

谈判很快陷入僵局或破裂谈判者首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数，要学会在谈判中观察自己和对方，还要允许对方发泄怨气。这是化解其愤怒挫折感和其他消极情绪的有效方法。

③建立清晰的沟通。
  谈判中，常由于沟通的困难而使双方产生误解、误会，也容易使各方都感到对方缺乏诚意，从而导致人际关系的对立。为使沟通清晰有效，应做到：谈判者的发言必须简洁明了，有明确的目的性；谈判者必须认真倾听对方谈话，了解对方的意思，感受对方的情绪；谈判者还应注意谈论自己的感受，以重申自己的看法或加深对对方看法的理解。
  

（3）依法办事原则：谈判各方在实现自身目标而达成协议时，不能以损害国家利益和其他第三者的利益为前提。只有在法律所允许的范围内，当事人的权益才能受到保护。因此，在公关谈判中切忌见利忘义，违法乱纪，损害国家和人民的利益。
  

在拟订谈判协议时，为了避免执行过程中发生争议，签署的各种文书以及所用的语言文字必须具有彼此各方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的文字解释。这样，协议才具有法律效力。

（4）信守承诺的原则：“人事无信难立，买卖无信难存。
  ”真正决定谈判发展前途的是谈判各方的人员之间人信任感。诚实就是创造信任感。要言而有信，使对方放心。这就要求谈判才一旦作出了许诺，就要遵守它。如果能使对方消除疑虑，谈判就能轻松愉快地进行下去；反之，对方疑心重重、忧心忡忡，谈判的气氛将变得紧张，对方也可能会退出谈判。
  

谈判者说话一定是要可以信赖的，一诺千金，绝不食言。然而，谈判者肯于开诚布公、直言表露全部的意图和目的，并不等于把自己一方一切和盘托出。高明的谈判者，并不暴露全部的意图和目的，也不过早或轻易许下诺言；否则，对方将会利用这点迫使你作出让步。
  因此，既要言而有信、信守诺言，又必须讲究分寸、讲究原则，该言则言，该避则避。

谈判还是理性的好一些

协商，共赢，尊重，真诚